은행과 같은 곳에서는 파레토법칙에 중점을 두고 금융자산이 많은 고객들에게 집중하여 품격있는 서비스를 제공하는
있는 추세입니다. 하지만 온라인의 경우에는 롱테일법칙에 더 주목하고 있는 듯 합니다. 관련 글이 있어서 도움이 될까하고
올립니다.
롱테일 법칙과 비즈니스 패러다임의 변화
'롱테일(Long Tail) 법칙'이라는 단어를 아는 사람이 늘고 있다. 롱테일 법칙은 2004년 말부터
미국을 중심으로 화제가 된 키워드다. 이 키워드가 의미하는 것은 '역(逆) 파레토 법칙'이다.
인터넷 서점 '아마존닷컴'은 사실상 무한대의 서적을 진열하고 있다. 현실 세계의 서점에서는 80대 20
법칙에 따라 잘 팔리는 20퍼센트의 책이 80퍼센터의 매출을 일으키므로, 서점 경영의 핵심은 '잘 팔리는 책을 어떻게 효율적으로
진열하는가'였다.
그러나 아마존은 진열 가능한 책의 수가 무한대에 가까우므로, 80대 20 법칙을 적용할 필요가 없다. 1년에
단 몇 권밖에 팔리지 않는 '흥행성 없는 책'들의 판매량을 모두 합하면, 놀랍게도 '잘 팔리는 책'의 매상을 추월한다.
'롱테일'(long tail). 미국의 인터넷 비즈니스 잡지 와이어드의 크리스 앤더슨 편집장이 만든
개념입니다. 롱테일은 인터넷과 디지털이 만들어 내고 있는 비즈니스 패러다임의 변화 속에서 우리가 주목하고 고민해야하는
화두이지요.
사실 마케팅에서 가장 중요한 개념중의 하나가 '선택과 집중'입니다. 80:20의 법칙, 파레토의 법칙이
말해주듯, 매출의 80%는 핵심고객 20%에서 나오며, 그 핵심고객 20%를 찾아내(선택) 그들에게 모든 역량을 쏟아 붓는 것(집중)이 성공의
비결입니다.
선택과 집중이 필요한 것이 어디 마케팅뿐이겠습니까. 시간관리, 인맥관리, 시험공부... 사람 사는 모든 분야에서 선택과 집중은 그를
성공으로 이끌어주는 가장 강력한 안내자입니다.
그런데 이런 전통적인 마케팅 이론에 배치되는 성공사례들이 속속 나타났습니다. 인터넷 서점 아마존이 20%의
베스트셀러가 아닌 일 년에 몇 권 안팔리는 80%의 '소외 받던 책'들에서 많은 수익을 올리기 시작했습니다. 이베이가 그동안 무시당해왔던 영세
중소 사업자들과 소비자들을 연결해주며 급성장했습니다.
구글이 포춘 500대 기업 같은 대형 광고주가 아닌 꽃배달업체, 빵집 같은 '자잘한' 광고주들을 모아 엄청난 이익을 올렸습니다.
그동안 마케팅에서 무시되어 왔던 80%의 반란, '사소한 다수(trivial many)'의 반란이 일어난 셈입니다.
물론 이런 '반란'은 인터넷이 가져다준 유통혁명이 만들어 낸 것입니다. '선택과 집중'이 필요한 이유는
'희소한 자원' 속에서 비용 대비 효과를 극대화하기 위해서. 그런데 '희소한 자원'과 '비용'이라는 전제가 인터넷 유통에서 바뀐
것이지요.
오프라인 매장에 비해 진열이나 재고관리 비용이 훨씬 적게 드는 온라인 매장. 이런 사이버 세계에서는 존재하는
'거의 모든' 제품을 진열할 수 있습니다. 백화점이나 슈퍼마켓은 꿈도 꾸지 못하는 마케팅이 인터넷을 통해 가능해진 것입니다. 이로 인해 오프라인 유통방식으로는 소비자를 만날 기회조차 얻지 못했던 수 많은 상품들이 온라인 유통망을 통해 진열되었고, 그들을
원하는 소비자를 만날 수 있게됐습니다.
여기에 검색과 상품평가, 추천 같은 새로운 마케팅 기술, 새로운 소비자의 행동이 더해지며 그동안 '천덕꾸러기' 신세였던 80%의
'사소한 다수(trivial many)'가 '효자' 제품으로 다시 태어난 것입니다.
롱테일은 아마존, 이베이, 구글이라는 기업들의 단순한 성공 스토리가 아닙니다. 인터넷과 디지털이 만들어 내고
있는 비즈니스와 마케팅의 패러다임 변화입니다.
이런 새로운 변혁의 의미를 명확히 이해하고 비즈니스와 마케팅에 적용해야 합니다.
"전 처세술을 좋아하지 않습니다.
그런 테크닉엔 익숙하지도 않구요.
적을 만들지 않고 모두의 기분만 맞추다간
정말 필요한 일이 하나도 이뤄지지 않습니다.
충돌하는 일이 있더라도, 싫은 소리를 듣는 한이 있어도,
할 일은 해야 합니다.
어차피 누군가 해야 할 일이라면 내가 하면 됩니다."
- (주)오픈코리아 사장
김영삼 사장은 ‘부자가 되고 승진도 해야겠다는 욕심이 아닌,
고객이 최우선이라는
오직 일에 대한 욕심을 가지고 매순간 성실하게 일한 것이
오늘의 자신을 만들었다’고 말합니다.
인간관계는 노력하면 몸에 배는 일종의 기술입니다.
그러나 그 근본이 되는 가치와 원칙을 지켜나가는 것이
보다 중요합니다.
“GE를 경영하면서 일년에 7~12번 정도는 그냥 ‘시키는 대로 해’라고 얘기해야 할 때가 있습니다. 만약 당신이 18번이나 이렇게 말한다면 좋은 사람들이 떠날 겁니다. 그런데 만약 귀하가 3번만 이렇게 말한다면, 회사는 무너지게 됩니다.
리더는 자기확신이 있어야 합니다. 결코 민주주의적일 수만은 없습니다. 결정에 대해서는 분명해야 합니다.”
'제프리 이멜트 GE회장 단독 인터뷰' 중에서 (조선일보, 2007.7.28)
리더는 자기확신이 있어야 합니다. 결코 민주주의적일 수만은 없습니다. 결정에 대해서는 분명해야 합니다.”
'제프리 이멜트 GE회장 단독 인터뷰' 중에서 (조선일보, 2007.7.28)
“1년에 7~12번 정도 ‘시키는대로 해(You’re doing it my way)’라고 얘기해야 할 때가 있다.”
제프리 이멜트 GE회장이 '리더십'에 대해 한 말입니다. 리더가 결코 민주주의적일 수만은 없으며, 이런 자기확신이 있어야 한다는 겁니다.
그는 1년에 18번이나 이런 식으로 말하면 좋은 사람들이 떠나겠지만, 3번만 말한다면 회사가 무너진다고도 말했습니다.
사실 이멜트는 전임자인 잭 웰치와는 달리 '조용한 리더십'을 발휘하는 것으로 알려져 있습니다. 한 시대를 풍미했던 잭 웰치가 '전제군주형 리더'였다면, 이멜트는 '솔선수범형 리더'라는 평을 받고 있습니다. 미국 USA투데이가 '느긋하고, 친근하고 꾸미지 않은 카리스마의 소유자'라고 표현했던 이멜트도 "리더는 결코 항상 민주주의적일 수만은 없다"는 것을 강조한 것입니다.
팀장이건 CEO이건, 리더라면 누구나 '민주주의적인 리더십'과 '자기확신적인 리더십' 사이에서 고민이 많기 마련입니다. 어느 정도까지 구성원들의 의견을 존중해야하는지, 어느 정도까지 자신이 확신하는 것을 밀어붙여야하는지...
이 고민도 해답은 '적절한 수준'에 있는 것 같습니다. 구성원의 의사만 너무 존중하다가는 회사가 무너질 수 있고, 자기확신만 너무 밀어붙여서는 인재들이 떠날 가능성이 있습니다.
“1년에 7~12번 정도 ‘시키는대로 해’라고 얘기해야 한다.” 3번은 너무 적고, 18번은 너무 많다는 이멜트의 조언.
민주주의적인 리더십으로 인재를 끌어안으면서, 동시에 중요한 시점에 자기확신을 갖고 일을 추진하는 리더. 우리가 참고할만한 리더의 이상적인 모습입니다.
(예병일의 경제노트, 2007.7.30)
http://webarty.com
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창립 웹솔루션 서비스를 시작으로 현재 네트워크서비스ㆍ웹솔루션ㆍ네트워크장비를 주요 사업
으로 하고 있는 네트워크서비스 전문기업이다. (주)오픈코리아 [웹아티]은 아티보드, 아티샵, 아
티보안, 아티메일 등 다양한 웹솔루션을 개발ㆍ출시하고, 윈도우, 리눅스, UCC, CDN, 팬메일, 스
트리밍 등의 다양하고 전문화된 호스팅 서비스를 선보이며 설립 이후 줄곧 호스팅 업계의 선두자
리를 지켜오고 있다.
(주)오픈코리아 [웹아티]은 고객의 보다 만족스러운 서비스 제공을 위해 지난 1월 호스팅 상품의 종류를 최소화하고
가격대비 높은 하드용량, 트래픽, DB를 한번에 제공하는 등의 전면개편으로 업계최초로 `웹아티호스팅'이라고 브랜드화 했다.
또한 호스팅에 대해 어렵다는 일반고객들의 인식을 줄이고자 디어호스트 박동율씨를 캐스팅해 적극적인 마케팅을
펼치고 있으며 기업들이 원활한 UCC 서비스를 제공할 수 있도록 관련된 다양한 서비스를 지원하는 `UCC센터'를
오픈하기도 했다.
(주)오픈코리아 [웹아티] 설립 이후 7년 연속 흑자경영을 기록하고 있으며, 지난해 전반적인 시장 침체에도 불구하고
매출 76억원, 영업이익 7억원으로 전년 대비 28% 성장했다. 지난 2006년 3월에는 이러한 성장력을 인정받아 세계적인
보안 해커스쿨이 선정하는 `고속성장 기업 20에 선정됐다.